Il ruolo dei Social Seller è un elemento di valore per le aziende che desiderano sfruttare la potenza dei Social Media presidiando tali piattaforma con le loro reti di vendita.
Ma chi è esattamente il social seller e quali competenze deve possedere?
Innanzitutto, un social seller è un professionista delle vendite che utilizza i social media come LinkedIn, Facebook, Instagram e X (Twitter) per identificare, connettersi e costruire relazioni con potenziali clienti.
Attenzione a non confondere i Social Seller con i Social Media Manager oppure con Influencer e Creator.
Il Social Seller è un commerciale che ha sviluppato importanti competenze in ambito Social Selling e ora è in grado di creare dialoghi autentici con il suo pubblico di lead, prospect e clienti.
Anche la scelta della piattaforma su cui organizzare le attività di Social Selling non è affatto improvvisata, lasciata al caso o alla moda del momento: il Social Seller utilizza le piattaforme dove sa essere presenti i propri potenziali clienti.
Nel processo di vendita B2B il miglior social da presidiare per attività di Social Selling è di sicuro Linkedin.
In questo articolo ti spiego cosa fa un Social Seller
- i tratti caratterizzanti,
- le competenze richieste,
- le difficoltà che incontra e
- le attività efficaci nel suo processo di vendita.
Sommario
Le skill del Social Seller
Per essere un vero Social Seller occorre che il commercial sviluppi una serie di Skill propedeutiche al Social Selling, alcune sono Hard Skill, altre sono Soft Skill e altre sono un mix tra le due categorie di competenze.
Il Social Seller deve infatti conoscere molto bene le piattaforme Social su cui dovrà muoversi ma al tempo stesso conoscere leve emotive ed empatiche per relazionarsi con i lead generati e per attrarli attraverso contenuti di valore.
Vediamo una rassegna di alcune di queste Skill
1) Capacità di Ascolto del Social Seller
Una delle prime caratteristiche che definisce un Social Seller di successo è la capacità di ascolto. Questo professionista sa quanto sia importante capire le esigenze e i desideri del proprio pubblico target.
Ascoltare attivamente significa
- partecipare alle conversazioni online,
- seguire le tendenze del settore e
- prestare attenzione ai feedback dei clienti.
L’ascolto per il Social Seller è quindi fondamentale sia quanto è in fase di trattativa con i clienti sia quando monitora le conversazioni dei lead, prospect e clienti sui Social.
Dall’ascolto il Social Seller trae ottimi spunti per la propria Content Strategy.
2) Social Seller e creazione di contenuti
Inoltre, il vero Social Seller si dedica attivamente alla creazione di contenuti di valore per i propri lead, sa scegliere i giusti argomenti e formati con cui coinvolgere e sa intrattenere mediante commenti e interazioni.
Che si tratti di articoli informativi, video dimostrativi o post interattivi, l’obiettivo è sempre quello di aggiungere valore alla vita dei potenziali clienti.
Un buon contenuto non solo cattura l’attenzione ma stimola anche discussioni significative.
3) Networking, saper costruire relazioni nel Social Selling
Un altro elemento fondamentale dell’identikit del Social Seller è la sua capacità di costruire relazioni autentiche e di valore attraverso le interazioni.
Questo significa andare oltre le interazioni superficiali per sviluppare una connessione genuina con i potenziali clienti.
Il Social Seller comprende profondamente le loro sfide e sa offrire soluzioni personalizzate. La padronanza degli strumenti digitali è ovviamente indispensabile.
4) Utilizzo di piattaforme di automazione e CRM
Un Social Seller deve essere abile nell’utilizzare software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), strumenti analitici per monitorare l’efficacia delle sue strategie e piattaforme di automazione per ottimizzare il tempo dedicato alle attività quotidiane.
Anche Linkedin Sales Navigator è tra gli strumenti che fanno parte della cassetta attrezzi del Social Seller.
Attraverso questo account Linkedin Premium il Social Seller può muoversi in due direzioni
- Generare lead tra i decision maker delle aziende selezionandoli in modo chirurgico nella moltitudine di profili Linkedin
- Analizzare i lead, le loro interazioni, pubblicazioni e il loro interesse per l’azienda del Social Seller e per le risorse condivise.
5) Pazienza, costanza, perseveranza del Social Seller
Infine, non possiamo sottovalutare l’importanza della pazienza e della perseveranza. Costruire una presenza credibile sui social media richiede tempo e dedizione.
I risultati non arrivano dall’oggi al domani; richiede impegno costante nel coltivare relazioni che alla fine si tradurranno in opportunità di vendita concrete.
6) Social Seller e abilità nella Lead Generation
Il Social Seller è un esperto nella strategia Social Selling che sa utilizzare i canali digitali per cercare e trovare nuovi potenziali clienti e sa creare connessioni significative generando valore a lungo termine per l’azienda e i suoi clienti.
Il Social Seller rappresenta una combinazione unica di competenze tecniche e umane.
Con il crescente impatto dei social media sul comportamento d’acquisto, avere un team di Social Selling ben strutturato all’interno dell’azienda può fare la differenza tra restare indietro o eccellere soprattutto in settori particolarmente competitivi.
Perché oggi un buon commerciale B2B è anche Social Seller
Negli ultimi anni il panorama delle vendite è cambiato radicalmente e la figura del commerciale si è evoluta in modo significativo.
Oggi, per essere considerato un buon commerciale, non basta più avere ottime capacità di negoziazione o una profonda conoscenza del prodotto; è diventato fondamentale essere anche un Social Seller e sin dalle prime fasi del processo di vendita sapere vendere il valore della propria azienda e prodotto.
Cosa significa essere un Social Seller e perché è così importante nel contesto attuale?
In sintesi essere un Social Seller significa
- utilizzare le piattaforme social per connettersi con i potenziali clienti,
- costruire relazioni di fiducia
- e, infine, guidare le vendite.
Le piattaforme come LinkedIn, Facebook e Instagram non sono più solo strumenti di svago o networking personale: sono diventate veri e propri canali di vendita.
La capacità di sfruttare questi strumenti permette al commerciale di raggiungere un pubblico molto più ampio rispetto ai metodi tradizionali.
Il Social Seller utilizza la forza dei legami deboli nel Social Selling
La forza dei legami deboli, secondo la tesi di Mark Granovetter è oggi quanto mai attuale.
Le relazioni, che nella maggior parte dei casi portano a nuove opportunità di lavoro e di business, sono sempre più frequentemente tra individui che non hanno un forte legame sociale e familiare ma tra persone fisicamente e socialmente più lontane, che si conoscono e stimano sino al punto di referenziarsi presso altri conoscenti.
Ecco perché il Social Seller non pone limiti alla propria attività di ricerca lead e networking collegandosi e seguendo profili di persone che non conosce ma che possono essere utili al proprio business.
Perché è cruciale la presenza dei commerciali sui Social Media
Tutti noi siamo consapevoli di vivere in un’era digitale, in cui la maggior parte delle persone trascorre una quantità significativa del proprio tempo online. I clienti moderni sono informati e preferiscono effettuare ricerche in autonomia prima di prendere decisioni d’acquisto. Un commerciale che sa come posizionarsi online può farsi trovare dal cliente nel momento giusto del percorso d’acquisto.
Il Social Selling come generatore di relazioni
In secondo luogo, il Social Selling consente di creare relazioni autentiche e durature. Attraverso i social media, i commerciali possono interagire direttamente con i clienti potenziali, rispondere alle loro domande e fornire valore attraverso contenuti rilevanti perché di reale interesse.
Questo approccio costruisce fiducia e reputazione, elementi essenziali per convertire semplici contatti sui social in clienti effettivi.
Messy Middle e processo di acquisto
Non dimentichiamo che la possibilità di documentarsi online sta man mano allungando il processo decisionale anche nel B2B giungendo a quella che è stata definita come la fase del Messy Middle.
Il potenziale cliente, in un eccesso di informazioni, si documenta in un loop semi-infinito finché qualcosa o qualcuno lo convincono ad orientarsi sulla scelta del proprio prodotto/servizio.
In tale contesto comprendi come il ruolo del Social Seller può essere determinante per indurre il lead alla conversione in cliente.
Il Social Selling come generatore di informazioni sui clienti
Inoltre, il Social Selling offre dati preziosi: interagendo con il pubblico sui social media, è possibile raccogliere informazioni sulle loro esigenze e preferenze.
Questi insight permettono al commerciale di personalizzare meglio l’offerta e migliorare l’efficacia delle strategie di vendita.
Il Social Selling come fonte di aggiornamento del Social Seller
Infine, essere un Social Seller significa anche rimanere aggiornati sulle novità del settore e sulle mosse della concorrenza.
I social media sono una fonte inesauribile di informazioni che possono aiutare a mantenere la propria azienda competitiva.
Penso di averti fornito una serie di motivazioni sul perché oggi un buon commerciale deve necessariamente integrarsi nel mondo digitale per rimanere rilevante ed efficace.
Il Social Selling come trasformazione necessaria del commerciale moderno
Essere un Social Seller non è solo una tendenza passeggera ma una trasformazione necessaria per il commerciale che ambisce al successo nel mercato contemporaneo.
Essere presenti sui canali giusti con la strategia giusta può fare la differenza tra chiudere una vendita o perdere un’opportunità preziosa.
La routine quotidiana e settimanale del Social Seller
Per il Social Seller è fondamentale creare una propria routine quotidiana di attività Social Selling, è quindi necessario che il Social Seller sviluppi una serie di pratiche efficaci e le inserisca nella propria giornata lavorativa.
Inizio giornata, verifica delle interazioni e messaggi
La giornata di un Social Seller inizia con una revisione delle notifiche sui social media. È essenziale effettuare, all’avvio della giornata lavorativa, una verifica delle interazioni avvenute dal suo ultimo accesso ai canali social, specialmente di notte se si lavora in mercati internazionali.
Rispondere prontamente ai commenti e ai messaggi è un elemento chiave per mantenere viva la conversazione con potenziali clienti.
Creazione e programmazione dei contenuti
È importante che il Social Seller dedichi tempo alla creazione e alla programmazione dei contenuti.
Questa attività può essere svolta quotidianamente nelle fasce orarie in cui il commerciale sa di avere la giusta tranquillità al di fuori dei momenti dedicati agli incontri con clienti, prospect o riunioni aziendali.
Il mio consiglio è di pianificare i contenuti con anticipo e quindi dedicare giorni e orari prestabiliti nell’arco della settimana.
La qualità del contenuto è cruciale: deve essere informativo, coinvolgente e pertinente al pubblico target. Strumenti di programmazione dei post come Postpickr possono aiutare a schedulare la pubblicazione dei post in anticipo, garantendo che il flusso di pubblicazione sia costante e ben distribuito durante la settimana.
Attività di Networking, coltivare le relazioni online
Un altro aspetto cruciale della routine quotidiana è l’attività di networking.
Connettersi con nuovi contatti su LinkedIn o partecipare a discussioni su X (Twitter) può aprire nuove opportunità commerciali.
Sono i profili nel Network dei collegamenti di primo grado su Linkedin che vedono per primi i contenuti del Social Seller e a cui è possibile inviare messaggi privati senza alcuna licenza Premium
Alla luce di ciò comprendi che ampliare il Network è tra le azioni quotidiane di ogni Social Seller.
Ascolto sui social
Non dimentichiamo l’importanza dell’ascolto sui social: monitorare le conversazioni online relative al proprio settore aiuta a rimanere aggiornati sulle tendenze e le esigenze del mercato.
Un’altra attività importantissima per un Social Seller riguarda l’analisi dei dati.
Analisi dei dati e KPI
Utilizzare strumenti di analisi per monitorare le performance dei post ma anche di articoli e newsletter Linkedin, consente di capire cosa funziona e cosa no, permettendo così di ottimizzare le strategie future.
Al tempo stesso è necessario verificare la crescita del numero collegamenti e follower del proprio network e per i Social Seller che utilizzano Linkedin Sales Navigator è essenziale verificare
- aggiornamenti nelle ricerche, con nuovi lead e account,
- tasso di accettazione delle richieste di collegamento all’interno delle liste lead,
- aggiornamenti delle informazioni relative a lead e account salvati nelle liste,
- risposte ai messaggi InMail.
Un altro aspetto, spesso trascurato da chi si approccia al Social Selling, è la necessità di aggiornamento e formazione continua.
Formazione sui social media e strumenti digitali
Il mondo dei social media è in costante evoluzione, quindi dedicare del tempo all’apprendimento di nuove tecniche o piattaforme può fare la differenza per il Social Seller nel lungo periodo.
Partecipare a webinar o leggere blog del settore sono ottimi modi per rimanere aggiornati.
Impegno costante del Social Seller
La routine quotidiana di un Social Seller non è mai monotona ed è ricca di attività strategiche che richiedono attenzione al dettaglio e una buona dose di creatività.
Mantenendo il focus su queste attività chiave, un Social Seller può costruire sempre nuove relazioni, consolidare relazioni esistenti, fidelizzare e raggiungere gli obiettivi aziendali con successo.
Il Social Selling attrae i commerciali, ma l’intensità dell’impegno scoraggia molti di loro che abbandonano dopo pochi mesi lasciando campo libero a chi ha maggior costanza e determinazione.
Sfide e difficoltà del Social Selling
Il Social Selling è una strategia sempre più adottata dai commerciali di tutto il mondo per migliorare le loro performance e raggiungere nuovi clienti.
Hai compreso dalle attività elencate come routine quotidiana che nonostante i suoi numerosi vantaggi, è un percorso irto di difficoltà.
La gestione del tempo del Social Seller
Una delle difficoltà più comuni è la gestione del tempo.
I social media richiedono un investimento significativo in termini di tempo e attenzione.
È necessario monitorare costantemente le piattaforme, rispondere ai commenti e ai messaggi, oltre a produrre contenuti rilevanti e coinvolgenti.
Per un commerciale abituato a ritmi frenetici e a obiettivi di vendita stringenti, trovare il giusto equilibrio tra attività tradizionali e Social Selling può risultare complicato.
Il personal branding del Social Seller
Un’altra sfida significativa è la costruzione di un brand personale autentico.
Prima che fare Social Selling ogni commerciale dovrebbe fare Personal Branding.
Nel mondo del Social Selling, i clienti vogliono interagire con persone reali piuttosto che con figure aziendali anonime.
Questo significa che i commerciali devono essere disposti a condividere non solo contenuti aziendali ma anche aspetti della loro vita personale per costruire fiducia e relazioni autentiche.
La difficoltà maggiore è relativa al senso di disagio di molti nel mostrare la propria vita privata o semplicemente non sanno come farlo in modo professionale contestualizzando esperienze private in ambito professionale.
Monitoraggio impreciso del ROI
Inoltre, la natura dei social media rende difficile misurare con precisione il ritorno sull’investimento (ROI) delle attività di Social Selling. A differenza delle vendite tradizionali dove i risultati possono essere facilmente quantificati in termini di numero di chiamate effettuate o incontri organizzati, il successo del Social Selling è spesso più nebuloso e legato alla qualità delle interazioni e al grado di influenza costruito nel tempo.
Cambiamento costante degli algoritmi e delle piattaforme social
Un altro ostacolo è rappresentato dalla continua evoluzione degli algoritmi dei social media.
Questi cambiamenti possono influenzare notevolmente la visibilità dei post e quindi l’efficacia delle strategie di Social Selling.
I commerciali devono essere pronti ad adattarsi rapidamente ai nuovi scenari digitali per rimanere competitivi.
In sintesi il Social Selling offre molte opportunità per espandere le vendite e costruire relazioni durature con i clienti, ma richiede anche una serie di competenze nuove e una grande adattabilità da parte dei commerciali.
Essere consapevoli delle sfide comuni può aiutare a prepararsi meglio per affrontare con successo questo complesso panorama digitale.
SMarketing, come il Marketing supporta i Social Seller
Da quanto ti ho spiegato fin qui hai compreso che il mondo del Social Selling sta trasformando il modo in cui i commerciali interagiscono con i potenziali clienti.
Ciò che spesso non è chiaro è il ruolo del marketing in questo nuovo contesto.
Il comparto Marketing delle aziende gioca un ruolo cruciale nel supportare i team di vendita, fornendo strumenti e strategie che migliorano l’efficacia delle attività sui social media.
Vediamo in quali ambiti la sinergia tra Marketing e Social Seller può fare la differenza.
Voglio essere chiara sin da subito in proposito: il Social Selling deve essere attuato direttamente dal commerciale e non delegato interamente al comparto marketing la cui presenza, in affiancamento al Social Seller, può portare grandi benefici ma non può sostituirsi al commerciale.
Il supporto marketing per il personal branding dei commerciali
Il marketing può aiutare i commerciali a costruire un personal brand autentico coerente.
Creare un’immagine professionale sui social media è essenziale per attrarre e mantenere l’interesse dei potenziali clienti.
Il team di marketing può fornire linee guida su come sviluppare un profilo Linkedin accattivante, quali contenuti condividere e come interagire con il pubblico in modo efficace.
Il supporto Marketing mediante risorse grafiche allineate al brand aziendale
Il marketing può offrire ai Social Seller risorse grafiche e modelli per garantire che la presenza online dei commerciali sia allineata con l’identità aziendale.
Un altro aspetto fondamentale è la creazione di contenuti pertinenti e di valore.
Il marketing può supportare i commerciali nel Social Selling offrendo materiali informativi che educano e coinvolgono il pubblico in allineamento con quanto i commerciali riscontrano esser di interesse reale per i clienti di cui raccolgono quotidianamente domande, obiezioni, dubbi, richieste di chiarimento e approfondimento.
Sinergia Marketing e Social Seller per la personalizzazione dei contenuti
Articoli di blog, case study, infografiche e video sono ottimi strumenti per dimostrare competenza e instaurare fiducia con i potenziali clienti.
Collaborando strettamente con i team di vendita, il marketing può avere la certezza che questi contenuti rispondano alle domande più comuni dei clienti e affrontino le loro principali preoccupazioni piuttosto che creare contenuti generici e come tali di scarsa efficacia.
Il supporto del marketing per automatizzare le attività dei Social Seller
Il marketing può utilizzare la tecnologia per semplificare il processo di Social Selling. Strumenti di automazione del marketing possono aiutare a identificare lead qualificati analizzando le interazioni sui social media e segnalando ai commerciali quando è il momento giusto per intervenire.
A tal proposito posso citare il grande vantaggio che offre l’adozione di Linkedin Sales Navigator nelle attività di Social Selling al fine di rintracciare con tempistiche molto ridotte aziende in target e lead qualificati al loro interno.
Queste piattaforme possono anche fornire dati analitici dettagliati sulle prestazioni delle campagne social, permettendo ai team di vendita di adattare le proprie strategie in tempo reale.
L’indispensabile allineamento tra Marketing e Sales nel Social Selling,
L’allineamento tra vendite e marketing è essenziale per massimizzare l’efficacia del Social Selling ecco perché consiglio ad ogni azienda che intenda a tale strategia di organizzare incontri regolari tra questi team per uno scambio continuo di feedback e idee innovative.
Il marketing può formare i commerciali su nuove tecniche di engagement sui social media, mentre i comparti vendita possono fornire intuizioni sul feedback diretto ricevuto dai clienti.
La collaborazione sinergica tra marketing e vendite non solo facilita il lavoro dei commerciali nel Social Selling ma contribuisce alla generazione di contenuti realmente di valore e interessanti per clienti, prospect e lead.
Ogni azienda che desidera ottenere risultati tangibili nell’attuale panorama digitale dovrebbe investire nella partnership tra marketing e vendite creando team Sales-Marketing trasversali e coesi nell’obiettivo comune di aumentare le vendite.
Come misurare i risultati nel Social Selling
Misurare i risultati è la chiave per valutare l’efficacia delle strategie che il Social Seller man mano implementa sui social media.
In primo luogo, è essenziale stabilire obiettivi chiari e misurabili.
Cosa vuoi ottenere con la tua attività di Social Selling? Può essere l’incremento del numero di lead qualificati, l’aumento delle vendite dirette o inizialmente il semplice miglioramento della brand awareness.
Una volta definiti gli obiettivi, diventa più facile monitorare i progressi e adattare le strategie quando necessario.
Insight del Personal Branding del Social Seller
Come ogni Social Seller considera che lo step iniziale riguarda la crescita della tua popolarità online e dovrai quindi lavorare sul tuo personal branding.
Lo step iniziale sarà misurare, per esempio,
- la crescita della tua rete in concomitanza con la pubblicazione di post di valore o commenti su contenuti altrui,
- impressions ed engagement dei tuoi post,
- il tasso di apertura e i nuovi follower delle newsletter .
Successivamente alla crescita della tua autorevolezza passerai a monitorare altri indicatori più pragmatici come il tasso di conversione.
Engagement dei contenuti
Un alto livello di engagement suggerisce che stai costruendo una comunità attiva e interessata ai tuoi prodotti o servizi.
Anche in fasi successive dovrai sempre misurare l’engagement, ovvero il livello di interazione che riesci a creare con il tuo pubblico. Monitora i like, i commenti e le condivisioni dei tuoi post per comprendere quali contenuti risuonano maggiormente con la tua audience.
Crescita di collegamenti e follower
Non dimenticare di tenere traccia anche della crescita del tuo network online. Il numero di follower su piattaforme come LinkedIn o Instagram può indicare quanto la tua presenza online stia aumentando e quale sia il suo potenziale impatto sul tuo business.
I tool analitici giocano un ruolo cruciale nel misurare i risultati del Social Selling.
Ogni social ha proprie statistiche integrate che possono fornire dati preziosi sulle performance dei tuoi contenuti e sulla crescita del network.
Linkedin Sales Navigator importante strumento analitico del Social Seller
Linkedin Sales Navigator si rivela prezioso per ogni Social Seller anche per la fase di analytics per poter generare lead e qualificarli al meglio.
Ecco alcune delle attività di analisi che puoi effettuare con Sales Navigator.
- puoi monitorare rapidamente il tasso di accettazione delle richieste di collegamento di chi hai salvato nelle liste;
- puoi effettuare più rapidamente stime del tasso di conversione creando liste e sottoliste;
- puoi analizzare ogni lead man mano che si avvicina a te tramite accettazione dei tuoi inviti, per esempio chi accetta di seguire la pagina aziendale all’interno di ogni lista rappresenta un contatto più caldo e interessato;
- puoi esaminare la tua rete di collegamenti e i follower della pagina in base ai filtri di selezione all’interno di sales navigator creando segmenti differenti in base alla tua strategia
- puoi verificare in qualsiasi momento il Social Selling Index, il voto che Linkedin attribuisce alla tua presenza attiva su Linkedin valutando le singole attività appena elencate.
Referenze e recensioni
Il Social Seller non deve mai sottovalutare l’importanza del feedback diretto dai clienti.
Le recensioni e le referenze su Linkedin così come i messaggi privati possono offrire insight preziosi su cosa funziona e cosa potrebbe essere migliorato nella tua strategia di Social Selling.
Ricorda, il successo nel Social Selling non si misura solo in termini di vendite immediate, ma anche nella costruzione di relazioni e di fidelizzazione. Con un approccio analitico e una costante ottimizzazione delle strategie, puoi garantire risultati tangibili nel tempo.
Il tasso di conversione nel Social Selling
Dopo aver seguito tutti gli step indicati sin qui potrai passare al calcolo del tasso di conversione.
Questo ti mostrerà quanti dei tuoi contatti sui social media si trasformano effettivamente in clienti paganti. Per calcolare questo dato, dividi il numero di vendite ottenute dal numero totale di contatti generati attraverso le piattaforme social.
Gen Z e Social Selling
La diffusione del Social Selling all’interno delle reti di vendita ma anche tra i professionisti sta cambiando il modo in cui le aziende interagiscono con i loro clienti ma anche con lead e prospect. La Generazione Z gioca un ruolo fondamentale in tutto ciò.
Cresciuti in piena era digitale, i Gen Z non solo sono abituati a utilizzare i social media nella loro vita quotidiana, ma li considerano anche una fonte primaria per scoprire nuovi prodotti e marchi.
L’approccio della Gen Z alle aziende
I Gen Z si distinguono dalle generazioni precedenti per il loro approccio più autentico e genuino alla comunicazione. Non sono interessati alle strategie di marketing tradizionali che spesso percepiscono come poco sincere o troppo commerciali.
Preferiscono invece un’interazione diretta e personale con i brand, spesso attraverso piattaforme di social media come Instagram e TikTok.
Queste piattaforme offrono l’opportunità perfetta per il Social Selling, poiché consentono ai brand di creare contenuti coinvolgenti e di stabilire relazioni autentiche con i consumatori.
Dopo la laurea molti giovani Gen Z assumono consapevolezza maggiore circa il loro futuro professionale e iniziano ad utilizzare anche Linkedin: un buon Social Seller sa di non dover mai sottovalutare le figure junior tra i lead delle aziende target, possono essere ottimi influenzatori dei decision maker.
La presenza delle aziende sui social media in rapporto alla Gen Z
Le aziende che vogliono avere successo nel Social Selling devono comprendere le aspettative della Gen Z.
Questa generazione apprezza la trasparenza e l’autenticità; i Gen Z sono più propensi a fidarsi di un marchio che mostra il suo lato umano e si impegna in questioni sociali rilevanti e allo stesso tempo amano sentirsi parte integrante delle decisioni aziendali.
Le aziende possono sfruttare questa caratteristica coinvolgendoli come lead attraverso sondaggi sui social media e al tempo stesso possono chiedere loro di far parte di programmi di employee advocacy quando lavorano in azienda.
Per chi pubblica sui social occorre considerare l’importanza dell’esperienza utente mobile-friendly: i Gen Z trascorrono gran parte del loro tempo sugli smartphone, quindi è essenziale che i contenuti del Social Seller siano ottimizzati per dispositivi mobili.
Successo del Social Selling e Gen Z
Il successo nel Social Selling il riferimento alla Generazione Z richiede autenticità, trasparenza e una connessione più umana e personalizzata tutt’altro che standardizzata.
Le aziende tramite i loro Social Seller devono andare oltre l’obiettivo di generare nuove vendite; devono prima di tutto costruire relazioni durature basate sulla fiducia e sull’engagement reciproco.
Solo così potranno conquistare questa generazione esigente ma sempre più influente sul mercato attuale.
Approccio Account-Based Marketing (ABM): la Strategia Vincente del Social Seller nel B2B
Nel B2B il metodo di marketing che garantisce risultati più concreti è quello dell’ Account-Based Marketing (ABM). Questa strategia capovolge il tradizionale funnel di marketing, puntando su un modello iper-focalizzato e altamente personalizzato per generare risultati concreti.
Come funziona l’ABM Account-Based Marketing
Nel Funnel Marketing tradizionale, si parte con una vasta rete per attrarre un numero elevato di potenziali lead, spesso tramite campagne pubblicitarie. Una volta catturata l’attenzione, i lead vengono segmentati e coltivati attraverso attività di nurturing che prevedono l’invio di contenuti personalizzati che il lead scarica qualificandone l’interesse.
La qualificazione dei lead più interessati conduce alla conversione, quindi a trasformarli in clienti.
ABM vs Funnel Marketing tradizionale
Con l’ ABM , invece, la logica cambia completamente.
Il primo step è la selezione di un elenco specifico di aziende target – gli “Account”.
Questo nucleo ristretto diventa il centro della strategia di lead generation del Social Seller.
Partendo dagli Account (aziende target) il focus si sposta sull’espansione delle connessioni con figure chiave all’interno di tali account, utilizzando campagne su misura e interazioni personalizzate. L’obiettivo finale è costruire relazioni con i decisori più influenti, creando opportunità di business di valore.
ABM e Sales Navigator
Con il metodo Account-based Marketing il Social Seller sviluppa direttamente le attività di lead generation attraverso Linkedin Sales Navigator e il lead rapidamente diventa parte della rete di primo grado del commerciale.
La ricerca dei lead viene però effettuata esclusivamente tra chi lavoro nelle aziende (Account) identificate come papabili da Social Seller e selezionando tra questi chi ricopre un ruolo di Decision Maker o di influenzatore nel processo di acquisto.
Ciò permetterà di mostrare al lead i post e le interazioni del Social Seller grazie alle logiche algoritmiche che mostrano i contenuti ai collegamenti di primo grado e follower.
È il Social Seller che sceglie le figure chiave più adeguate per sviluppare connessioni, generare interazioni sino a trasformare i semplici contatti sui social in trattative e in contratti.
Linkedin grazie alla possibilità di qualificare professionalmente i lead si conferma la miglior piattaforma per il Social Seller che opera in settori B2B.
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